株式会社プランシード

COLUMNコラム

社長のつぶやき

問のチカラ

経営はさらに悪化!?

iphone12が発表されましたね。
前回のiphone11の発表からわずか1年で次の機種が発売されています。
でもそんなに外観が変わるわけでもなく確かに5G対応もされましたが機能はそんなに変わりません。
でも売上は好調なようです。きっと熱狂的なファンがいるのでしょう。

トヨタさんに関しても100年に一度の大変革期を迎えて、
FCVの量産を含め新車の計画を次々に発表しています。
それだけ他業種からの自動車業界参入やヨーロッパや中国、アメリカの電気自動車政策など
時代の変化を感じておられるからこそだと思います。

それにしても、ますます製品のサイクルが早まっていると感じませんか?
新しい製品が出てすぐにまた新機種がでて、、、いつの間にか古くなっている。
私の携帯も調べてみたらiphone8でした。
新しいのかなと思っていたら3世代前です。(笑)

何がいいたいかというと、今までの製品サイクルも早かったですが、
さらに加速していると思います。
これはますます多品種で小ロットになっていくということを表しています。
それに中小企業はずっとついていかなければなりません。

製品や品種が変わるたび設備を入れ替え、
それに対応した最新鋭の機械がないと受注ができなくなりまた設備を入れる。
そして、海外製品とのコスト競争でさらに経営は厳しくなるばかり・・・。

最近は、製造業の社長様からこんなご相談が増えています。
「コロナで生産量も落ちていますし、
コロナが落ち着いても競合が安い値段で仕事を取っていくからさらに
コストダウンをしなければならないんです。
昨年新しい機械を入れたばかりなのにどうしたら良いでしょうか?」

以下は相談いただいた社長様との会話です。
私は、必ず最初にこの‘問’をなげかけます
「御社の強みはなんですか?御社のお客様はなぜ御社の製品を買うのですか?」

社長「うちは技術力があって社員がまじめで信頼もあって・・・。」
私 「ではなぜ最近は売上がおちてきているのですか?」
社長「いやーそりゃコロナだからですよ」
私 「そうですか。ではコロナがなかったらどうですか?」
社長「んーコストは下げられているけど量はある程度あるのではないでしょうか?」
私 「それを続けているとどうなりますか?」
社長「これ以上コストダウンするともう立ち行かなくなります。」
私 「でも現実はコロナですから、コストダウンは避けられないですね?」
社長「はい・・・。」
私 「それでは、同じ質問をします。御社から買う理由はなんですか?」
社長「いやだから、技術力や機械の性能かな。んーあとはなんだろう?」
私 「ではお客様に聞きましょう。」
社長「え!聞くんですか?」
私 「はい。今聞いてみてください。お待ちしていますから」

別室で電話されていた社長がお戻りになり一言。
社長「部品の品質管理もよく、梱包もきれいだし、
不具合が少ないし。もし不具合がでてもすぐ来て対応してくれるからだよ。と言われました。」

皆様お気づきでしょうか。
社長が技術力があるから、機械が最新だから仕事が来ていると思っていたことが、
実はお客様は
「品質管理が良く、梱包も部品毎にタグが分かれていて小さい部品でもやってくれている、不具合が少なく、不具合が起きてもすぐに来てくれるから」

仕事を出しているということだったのです。
ただ競合はコスト的に安いからそちらの値段についてきてほしいというものでした。

私は社長に「取引先をあと3社増やしましょう。今のお客様は徐々に交渉しましょう。」
「そして新規の取引先へのアプローチは、
【コストや機械性能を全面に押し出すのではなく、梱包をしっかりすることで入庫管理の手間が省け、品質管理をしっかりしているので受け入れ検査を御社でする必要もなく、不具合対応は即日いたします。】という事を約束する会社案内にしましょう。ベネフィット(価値の提供)を約束した会社案内にしましょう。」とアドバイスをしました。「我々の価値は、御社の製造工程コストを下げることができることです。」と提案してみてくださいとアドバイスしました。

そして結果は・・・・。
会社案内を刷新しわずか3か月で取引先を4社増やし、今では適正価格で商売ができています。
もうお客様はあなたのファンになっています。価格の比較対象になりません。
これで差別化ができたのです。
その後は、社員教育に力を入れられ私どもの研修で継続学習されております。

これからの時代は変革スピードをより早め、自社の目的目標を明確にし、自社の強みをより磨き、そして強化し、販売をする企業しか生き残れません。

差別化を含めこれからどのように会社運営を行っていけば良いのかとお悩みの経営者の皆様、製造業に詳しい我々に相談してみませんか?

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